Demand Factoren zelfscan invullen

Eén aanbod. Eén koper.

Welk ene aanbod onderzoek je?Wie is de ene ideale koper?Wat gebeurt er nu?Welke verandering wil die koper bereiken?Wat is al geprobeerd?Welk onderscheidend signaal ontvangt de markt nu?

Waarop leunt het aanbod nu vooral?Meer halen uit bestaande aandacht, klanten of middelenDezelfde opdracht beter uitvoeren dan alternatievenEen andere kijk die de opdracht of oplossing verandertDat is nog niet vastgesteld

Dit is je eigen omschrijving van de huidige route. Het is nog geen getoetste vaststelling.

FACTOR 1 VAN 6

Onderscheid

Ervaart de ideale koper een verschil dat meespeelt in zijn keuze?

VRAAG 1 VAN 30Hebben kopers een concreet verschil met hun alternatieven benoemd?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 2 VAN 30Blijkt uit gesprekken waarom dit verschil belangrijk is voor hun gewenste uitkomst?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 3 VAN 30Zit dit verschil daadwerkelijk in aanbod, werkwijze of resultaat, en niet alleen in de formulering?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 4 VAN 30Is duidelijk welke alternatieven de koper overweegt, inclusief zelf doen en niets doen?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 5 VAN 30Hebben kopers laten zien dat dit verschil meeweegt in een keuze of vervolgstap?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

Welke onderbouwing heb je voor onderscheid?

FACTOR 2 VAN 6

Specificiteit

Eén aanbod voor één herkenbare koper en situatie.

VRAAG 6 VAN 30Is één ideale koper gekozen, met een herkenbare rol en context?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 7 VAN 30Is duidelijk in welke concrete situatie dit aanbod relevant wordt?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 8 VAN 30Kan die koper de beoogde verandering in eigen woorden benoemen?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 9 VAN 30Is de grens helder tussen wie wel en wie niet bij dit aanbod past?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 10 VAN 30Sluiten aanbod en communicatie consequent op dezelfde koper en situatie aan?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

Welke onderbouwing heb je voor specificiteit?

FACTOR 3 VAN 6

Helderheid van het probleem

Het probleem zoals de koper het zelf ervaart.

VRAAG 11 VAN 30Hebben kopers het probleem in hun eigen woorden beschreven?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 12 VAN 30Zijn de concrete gevolgen van dit probleem voor deze koper bekend?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 13 VAN 30Blijkt uit gedrag dat het probleem aandacht krijgt, bijvoorbeeld door tijd, geld of onderzoek?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 14 VAN 30Is bekend waarom eerdere pogingen het probleem niet voldoende oplosten?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 15 VAN 30Is duidelijk wat de koper merkt als het probleem blijft bestaan?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

Welke onderbouwing heb je voor helderheid van het probleem?

FACTOR 4 VAN 6

Probleemdefinitie

Past de verklaring bij wat er werkelijk gebeurt?

VRAAG 16 VAN 30Zijn waarnemingen en verklaringen afzonderlijk vastgelegd?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 17 VAN 30Is onderzocht of het benoemde probleem een oorzaak of vooral een symptoom is?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 18 VAN 30Zijn alternatieve verklaringen onderzocht in plaats van direct afgewezen?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 19 VAN 30Is een waarneming benoemd die de huidige verklaring zou weerleggen?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 20 VAN 30Is met klant- of marktinformatie getoetst of de oplossing het bepalende probleem aanpakt?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

Welke onderbouwing heb je voor probleemdefinitie?

FACTOR 5 VAN 6

Aansluiting bij de beslisser

De afwegingen van degene die werkelijk beslist.

VRAAG 21 VAN 30Is bekend wie beslist, wie gebruikt en wie de keuze kan tegenhouden?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 22 VAN 30Zijn de belangrijkste uitkomsten en zorgen van de beslisser uit gesprekken bekend?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 23 VAN 30Is duidelijk op welke criteria de beslisser alternatieven beoordeelt?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 24 VAN 30Sluit de waarde van het aanbod aan op de belangen van die beslisser?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 25 VAN 30Zijn interne bezwaren, risico’s en voorwaarden voor instemming onderzocht?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

Welke onderbouwing heb je voor aansluiting bij de beslisser?

FACTOR 6 VAN 6

Aantrekkelijkheid van de mogelijkheid

Is de gewenste uitkomst de verandering waard?

VRAAG 26 VAN 30Kan de koper een concrete gewenste uitkomst benoemen?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 27 VAN 30Is duidelijk waarom die uitkomst voor deze koper belangrijk is?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 28 VAN 30Zijn benodigde inspanning, kosten en risico’s van verandering bespreekbaar en duidelijk?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 29 VAN 30Is er passend bewijs dat de aanpak voor deze situatie geloofwaardig maakt?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

VRAAG 30 VAN 30Heeft de koper een eigen aanleiding om nu te handelen, los van jouw verkoopdruk?Ja, onderbouwd met concrete voorbeelden of waarnemingenDeels; de onderbouwing of het beeld is wisselendNee, deze voorwaarde is niet aanwezigOnbekend; dit is niet onderzocht

Welke onderbouwing heb je voor aantrekkelijkheid van de mogelijkheid?

Kan de koper het besluit nemen?

Beoordeel zeven afwegingen op basis van wat kopers hebben gezegd of gedaan. Deze afwegingen staan apart van de zes Demand Factoren.

AFWEGING 1 VAN 7Dit probleem is van mij

Herkent de gekozen koper zijn eigen situatie in de probleemomschrijving?