Een andere kijk op het probleem
Veel positionering begint bij voordelen en unieke kenmerken. Nuttige vragen, maar soms blijft de vergelijking met concurrenten dezelfde. Een klant vraagt om meer leads. Wat als het aanbod zelf onvoldoende aanleiding geeft om te reageren? Dan verdient niet alleen de manier van leads verzamelen aandacht, maar ook de opdracht daaronder.
Vernieuwing moet iets veranderen
Een nieuw woord is geen nieuw aanbod. We onderzoeken of een andere probleemdefinitie, methode, structuur of mogelijkheid werkelijk iets kan veranderen. Pas daarna bepalen we hoe we dat communiceren.
- Hoe het probleem wordt verklaard
- Welk probleem wordt opgelost en voor wie
- De methode en het dienstmodel
- De volgorde waarin wordt gewerkt
- Het verdienmodel
- Hoe de klant resultaat probeert te bereiken
Van vergelijking naar een eigen kader
Het interessante moment is wanneer een prospect denkt: “Zo had ik mijn probleem nog niet bekeken.” Dat inzicht moet ook standhouden zodra iemand de oplossing onderzoekt. We ontwikkelen een scherpere probleemdefinitie, relevante nieuwe kijk, positionering, aanbod en taal waarmee de klant het verschil begrijpt.
ILLUSTRATIEF VOORBEELD · GEEN KLANTCASE
Wat als herstel nog niet de juiste opdracht is?
Stel, een relatiecoach biedt begeleiding aan stellen die hun relatie willen verbeteren. Er komen gesprekken, maar een deel kiest niet voor het traject.
De eerste verklaring
“We moeten beter uitleggen hoe de coaching werkt.” De website krijgt meer uitleg, terwijl de twijfel blijft.
Een andere vraag
Willen beide partners eigenlijk al aan herstel werken? Of twijfelt één van hen nog of doorgaan de juiste keuze is?
Een andere opdracht
Eerst begeleiding bij de relatiekeuze. Pas als beiden voor herstel kiezen, komt het hersteltraject in beeld.
Het aanbod en de volgorde veranderen. Deze verklaring moet worden getoetst in gesprekken met de betreffende doelgroep. Een andere kijk is pas waardevol als hij aansluit op wat werkelijk speelt.