Verschil is pas relevant in een situatie
Je kunt een eigen stijl, methode of werkwijze hebben en toch vergelijkbaar blijven voor de koper. Dat gebeurt wanneer het verschil weinig raakt aan wat die persoon probeert te bereiken. De vraag is daarom welke afweging de klant maakt en waar jouw aanpak daarin betekenis krijgt.
Onderzoek de bestaande vergelijking
Neem een adviesbureau dat een persoonlijkere aanpak benadrukt. Dat kan waardevol zijn, maar andere bureaus kunnen hetzelfde zeggen. Maak concreet wat persoonlijk werken verandert. Wordt de opdracht anders onderzocht? Worden andere mensen betrokken? Leidt de werkwijze tot een ander besluit? Dit is een denkvoorbeeld, geen bewijs dat een persoonlijke aanpak meer klanten oplevert.
Laat het verschil onderdeel van het aanbod zijn
Betekenisvolle vernieuwing kan zitten in het probleem dat je oplost, voor wie je werkt of de volgorde van je aanpak. Wie eerst onderzoekt welk besluit nodig is en pas daarna een oplossing uitvoert, heeft een andere opdracht dan iemand die direct met de uitvoering begint. Dat verschil moet ook werkelijk in het werk terugkomen.
Toets wat de klant ermee kan
Beschrijf het verschil in gewone taal en bespreek het met mensen voor wie het aanbod bedoeld is. Vraag wat ze nu anders begrijpen en welke twijfel blijft bestaan. Een positieve reactie op een formulering is nog geen koopbesluit. Onderzoek of het verschil helpt om een relevante keuze te maken. Daarna kun je de positionering verder aanscherpen.